Los errores que no se deben cometer en la internacionalización empresarial

Las reflexiones que se exponen en las líneas que siguen tienen que ver con estadísticas recientemente publicadas en virtud de las cuales el índice de fracaso registrado en el acceso a los mercados asiáticos de las empresas españolas alcanza el 70 %, mientras que en los latinoamericanos no supera el 40 %. Tal ha sido, por otra parte, la razón que ha impulsado la convocatoria por parte de la firma Caamaño, Concheiro y Seoane, Abogados y Asesores de Empresa (www.ccsbogados.com) del I Foro sobre internacionalización de la empresa gallega, que se celebrará en Vigo el 20 de marzo y en A Coruña el día 21.
En un entorno tan dinámico y globalizado como el actual, el proceso de internacionalización de la empresa -que combina, a partes iguales, riesgos, incertidumbre y nuevas oportunidades- puede obedecer tanto a razones estratégicas como a la saturación del mercado interior. En cualquier caso, algunas de las coordenadas que no debe de omitir la hoja de ruta del proceso de internacionalización de una empresa/grupo son las siguientes.
Una vez informada la empresa/grupo sobre el «riesgo país», debe disponer de un mapa lo más completo posible sobre comercio exterior, sobre oportunidades de negocio sectoriales, incluidas licitaciones públicas, y tener acceso a los programas de financiación sobre inversión exterior del país de destino.
No puede faltar nunca un prediagnóstico de internacionalización. La metodología de este está ya muy estandarizada:
Análisis de la situación interna de la empresa y de su posición competitiva; análisis de productos, experiencia, recursos e información; diagnóstico del potencial exportador; análisis de la capacidad financiera; definición de las líneas generales de la estrategia de internacionalización; y recomendaciones finales para su puesta en marcha.
Tomada la decisión de salir al exterior y elegida el área geográfica de destino, corresponde al equipo asesor elaborar un concreto plan estratégico de implantación, plan que debe adaptarse a cada sector, pero que suele tener como rasgos comunes la capacidad de diseñar y ejecutar una red de ventas, de identificar importadores, agentes y, en su caso, socios locales.
Se da por supuesto el asesoramiento, apoyo y defensa jurídica del empresario en la negociación y en la firma de expresiones de interés, de MOU y de contratos.
A medio y largo plazo adquiere una importancia determinante la estructura corporativa que haya adoptado el grupo de empresas en el escenario internacional, así como la planificación fiscal internacional. La estrategia de actuar a través de una filial, de una sucursal/establecimiento permanente o incluso de la propia matriz (inexorable cuando se concursa a licitaciones públicas), tiene una decidida incidencia en compartimentar los riesgos intragrupo, en los costes del desplazamiento de capitales y de los pagos entre empresas del grupo, en el coste fiscal consolidado y, como no podía ser menos, en la repatriación de capitales a España al final del ejercicio o del ciclo.
No puede faltar una correcta política de transfer pricing: acertada valoración de activos materiales y de intangibles, estudios de benchmarking y planificación y documentación de las operaciones vinculadas.
Y tan importante como los anteriores para no errar en la salida al exterior es el expertise de los servicios financieros: el diseño y planteamiento de la operación desde el punto de vista financiero (o, en su caso, del plan de viabilidad) y audacia en obtención de garantías y/o de colaterales.
Solo optimizando, en los términos expuestos, la gestión del conocimiento, de la información y del modelo y las oportunidades de negocio podremos mejorar las estadísticas de éxito de la internacionalización de la empresa gallega.